为什么有的人可以通过卖保险年入百万，而有的人却连亲戚朋友的保险都卖不动，做不到两年遗憾退出了呢?
保险行业现状
2019年，全球宏观经济不确定性继续累积，国家统计局刚刚公布的统计数据显示：初步核算，前三季度国内生产总值69万亿元，同比增长6.2%。
虽说国民经济运行总体平稳，但增速还是放缓了，对于习惯了高速度发展的普通百姓来说最直观的感受就是：钱越来越不好挣了。
那么人们掏钱买保险的意愿就有所降低，2018年保险业总体经营的各项指标增速明显放缓，回归保障是大势所趋。中国保险业正迎来以“转型”和“开放”为主题的新时代。
但总体来说，我国的保险市场仍具有发展潜力。2018年底，中国保险密度为2724元，保险深度为4.2%，与世界发达国家仍存在巨大差距。
保险姓保，未来人身保险市场前景依然客观。
然而随着人工智能、互联网平台等去中介化科技手段不断升级，更快捷、更高效的销售模式正在形成，势必带来保险中介群体的转型和升级。
那么，广大代理人如何保持自己的竞争优势呢?
个人品牌建设三层次理论
在这样的大环境下，有人依然能够实现保费收入的持续增长，这其中最大的因素就是代理人个人品牌建设是否到位，简单来说就是你对客户是否有足够的吸引力。
网红能够通过一场直播卖出几个亿的产品，就是因为她们建立了个人品牌，培养了属于自己的铁粉。
要想在保险行业有所作为，代理人需要将个人品牌建设提升到个人发展战略层面。
个人品牌是指个人拥有的外在形象或内在修养所传递的独特、鲜明、确定、易被感知的影响力集合，它足以引起消费者认知及消费模式的改变。
根据北大汇丰个人品牌建设三层次理论，从一到三层，分别是：自我展示，形成信任和实现共鸣。
放到代理人身上，就是说他们第一步要做到尽可能地向客户传递信息，第二步要与客户建立信任，步入互动阶段，第三步要与客户产生稳固的情感联系。
三个步骤，层层递进，缺一不可，但大部分人仅仅停留在第一步，第二步迟迟无法突破，然后直接上升做一些第三步的表面工作，无法形成个人品牌。
从朋友圈中可以总结到，绝大部分代理人都会做第一步工作，尽可能的通过互联网向客户传递信息。
代理人每天至少都会发1-2条朋友圈，内容主要以保险、理财类的专业和产品信息以及励志类文章为主。
做得更好的绩优代理人则会使用职业照头像，朋友圈也常见团建活动、学习与培训，团队业绩和获奖情况，还有他的个人工作生活日常等内容。
总之，每个代理人都知道包装宣传自己，尽可能线上多方面展示自己，希望在客户心中形成专业、靠谱、积极乐观的立体形象。
几乎所有代理人都认可这一点很重要，但仅停留在这一点还不足以建立个人品牌，更重要的是如何与客户建立信任，进入互动阶段。
那么通过《2019中国保险中介市场生态白皮书》的数据可以看到，53.9%的代理人与客户互动最直接的是与理赔相关的内容，大多数代理人会在一天内回复客户，绩优代理人对客户回访更为重视，涉及到的主要内容主要是与保险业务相关。
确实，客户买保险最关心的就是理赔问题，从谁那里买的保险，在理赔的时候当然是找谁咨询。
只有把客户的理赔工作做好了，才能与客户真正建立信任关系，形成良好的互动。这包括投保前的理赔答疑和事故发生后的理赔帮助。
保险公司给员工培训时会强调投保前的理赔解答，还会提供一系列的帮助，代理人只要转发链接给客户就可以解答部分问题，还可以宣传保险公司理赔简单、快速、便捷，吸引购买。
不过对于常见的拒赔情形是从来不会提及的，而客户在网络上会刷到很多抨击保险公司不赔的视频，产生很多担忧。因此，代理人就需要自己去学习这方面的知识了。
与客户建立了信任关系后，代理人还要去经营客户，与客户产生稳固的情感联系，实现共鸣。
在接触客户时80%的代理人都会从个人兴趣爱好聊起，绩优代理人会在业余时间参加各类线下体育运动和品茶、品酒活动，一方面可以维持与客户的关系，另一方面可以对客户进行二次开发，转介绍等，不断拓展自己的圈子。当然，特殊节日送礼、有效倾听和情感慰藉方面也是需要关注的。
第一层次和第三层次总体来说还是比较好操作的，问题就在于第二层次很容易缺位，因为这需要代理人自己去主动学习，而学习是枯燥的，痛苦的，反人性的。这也导致第三层次的稳固情感关系无法真正建立起来，因为一旦理赔服务没做好，很可能就丢失一批客户，而过节忘记送礼则不会产生太大的影响。
做好理赔是关键
数据证明，要让客户产生信任，做好理赔是重中之重，那么主动学习医学知识和法律知识就不得不提上日程。
医学知识直接涉及到投保时要不要告知，能不能成功投保的问题，掌握医学知识就能掌握一般的核保标准，让有意愿投保的客户尽可能都买的上保险。
另外，也能帮助客户在疾病确诊或意外受伤后第一时间进行评估，是否满足理赔条件，能不能评上伤残，给客户舒心的售后服务。
法律作为理赔纠纷的最后一条途径，能够为客户做好兜底保障，在法律范围内最大可能为客户争取利益。
简单的比如到去哪里起诉，整个流程是怎么样，更复杂一点的就是免责条款的解读，举证责任的分配等等。了解了这些知识，才能真正向客户展示自己的专业和能力，发挥无可替代的竞争优势。
